不久前，东非大陆上的首条电气化铁路——埃塞俄比亚至吉布提铁路开通，而牵引这条铁路的35台机车全部由中国中车提供。

从1997年首次走出国门向伊朗出口12台TM1型电力机车至今，中车株机的产品已经驶入马来西亚、南非、土耳其等13个国家和地区，除了有口皆碑的性价比，高级定制的全生命周期服务也正成为中国铁路“走出去”的“杀手锏”。

4S店式服务，轨交项目不再“修比买贵”

今年6月30日，马来西亚安邦线延伸线与Kelana Jaya延伸线同时开通，首相纳吉布亲临开通仪式并乘车体验，而担当此次运营任务的列车就来自中车株机。

近6年来，中车株机已经为马来西亚轨道交通装备市场提供了85%份额的产品。可谁又想得到，当年从零起步叩开马来西亚市场大门，靠的却不单是自家产品，还有维修保养服务。

回溯10年前，马来西亚的轨道交通装备领域是一些国际巨头的传统市场。五花八门的洋品牌听起来高大上，却不太重视售后维保，三年的产品质保期一过，就不再提供专业服务。如果业主单位需要换件维修，面对的往往是供应商的漫天要价，修一节车的价格可能比新买一节车还要贵。于是，当地的不少轨道交通项目常常会出现“拆了东墙补西墙”的奇葩现象：故障车一旦停运就会被立即拆卸，将较好的关键部件“拼”入另一列故障稍轻的车。

从拓展业务过程中观察到其中的商机，中车株机开始在销售产品的同时，推出全新的4S店式服务理念，向客户提供全生命周期服务。

“当时没有任何现成模式可套用，可是提供全方位的系统解决方案就是客户最迫切的需求，就是市场订单。”中车株机党委书记傅成骏说，“制造业竞争已经从产品、技术延伸到服务。我国轨道交通装备制造业的技术水平已领先世界，提供全生命周期服务让我们的国际竞争力更强。”

2010年，中车株机在马来西亚签订中国迄今数量最大的38列电动车组出口订单。2011年8月，中国首个城际动车组“4S店”——由中车株机投资的中车吉隆坡维保有限公司在马来西亚吉隆坡宣告诞生。在中车株机的4S店里，结合业主和维保业务的实际需要，客户可以享受从维修保养、技术咨询、员工培训、劳务输出、配件支持等一系列全周期、一站式服务，不仅能确保车辆以最好状态运营，而且最大限度地提高了车辆的使用寿命。

全生命周期服务让“金蛋”变“金鸡”

“有了全生命周期服务，即便客户采购的中车产品过了保修期，或者不是我们的产品，一样可以享受高品质的技术服务。这为中国高端装备开拓国际市场增加了话语权。” 中车株机海外营销中心区域代表李铁山介绍，自2010年进入马来西亚轨道交通装备市场以来，公司先后获得马来西亚城际动车组、维保项目、轻轨列车共6个项目订单，总金额近100亿元人民币。“没有维保服务，我们获得马来西亚业主认可的时间可能会更长。可以说，全生命周期服务是我们最大的后发优势。”

从制造业向制造服务业转型，提供包括维保在内的全生命周期服务，成为中车株机开拓国际市场的重要砝码。“马其顿项目就是业主通过对中车株机马来西亚项目的考察，认可中车株机的技术和服务并最终签约的。”李铁山说。

实际上，提供全生命周期服务，不仅可以为业主提供放心的产品和良好的运用保障，也可以为制造企业赢得订单并带来更长久的利润。因此，从卖产品升级为卖服务，也成为当今全球制造业转型的大趋势。

“传统商业模式以卖产品为主，开发一个市场，丢弃一个市场，而提供全生命周期服务，不仅要卖产品，还要提供技术转让，建设海外制造基地，提供维保服务，并以海外基地为依托进行市场再开发，让海外项目从‘金蛋’变为‘金鸡’，孵出更多‘金蛋’。” 中车株机董事长、总经理周清和说。

不仅卖车，更要卖标准、卖理念

“埃塞俄比亚项目的成功执行，证明了中国轨道装备制造企业服务能力的提升。”周清和表示。而伴随着产品到服务全方位的提升，则是“走出去”步伐的铿锵有力：2013年，4S店在土耳其安卡拉奠基，首次敲开了欧洲轨道装备市场；2014年，超过20亿美元的南非电力机车订单成为中国单笔出口海外最大的轨道交通订单……如今，中车株机的产品已驶入13个国家和地区，累计订单金额超过320亿元人民币。

然而，在海外提供高质量的全生命周期服务并不容易，服务人员本地化和零部件海外直采是提高效率、促成效益的关键。以南非项目为例，中车株机将在当地建成生产基地，使机车部件达到60%以上的本地化率，培养大量本地技术工人，使其具备基本的维修应变能力。

此外，中车株机还以株洲几大大部件供应商为依托，牵头成立联合体与南非业主成立合资公司，形成完整的海外供应商产业链，以保证大部件和维保服务的有效供应。

“本地化生产可以实现‘中国智造’到‘中国标准’的顺利‘走出去’，实现中国轨道交通装备产业优质产能的国际共享。”周清和介绍，在马来西亚、土耳其等地建立的4S店，超半数员工是当地人，也满足了当地的就业需求。“实际上，我们不仅仅是卖车，还要把最优质的服务和制造、管理理念带到海外去。”

本文摘自：《人民日报》