中原油田将“中国石化”品牌树立在海外开发前线

　　在非洲苏丹市场，中原油田的专业化施工队伍进入了所有正在勘探开发的区块，这一市场已经发展成为油田海外市场中规模最大、效益最好的市场；在竞争激烈的中东市场，中原油田的市场份额正在稳步扩大；在中国石化国际石油工程公司牵头的南美厄瓜多尔市场，中原队伍的竞争力得到了巩固；在中国石化哈萨克斯坦项目中，也占据了一席之地；此外，中原油田还在非洲市场新开辟了尼日利亚钻井市场，这是油田专业化施工队伍在国际市场上进入的第十个国家。今年上半年，中原油田海外市场新签合同额创历史新高———新签订合同28个，合同金额1.95亿美元，完成全年目标任务的130％，同比增长102％。

　　更令人感到惊喜的是，油田所有国际项目全部实现盈利，油田海外市场经济效益增长幅度首次超过了经济总量的增长幅度。

　　从“抢市场”到“选市场”

　　用“见市场就上、见工作量就抢”来描述中原油田专业化施工队伍初出国门时的工作状态，是再恰当不过的了。与那些经验老到的国外同行们相比，刚出“茅庐”的中原队伍，也曾经走了些弯路，交了些“学费”。一些项目投标时感觉可以盈利，中标后运作下来却不尽如人意。躲不开的国际惯例，想不到的观念差异，经常将对国际市场缺乏足够了解的中原队伍置于十分尴尬的境地。

　　走过坎坷，走过曲折，征战海外的“中原军团”渐渐悟出了这样一番道理：在壁垒森严、既讲资质、又讲规则的国际市场上，只有拼劲和闯劲是远远不够的。市场形势瞬息万变，市场运作充满玄机，“斩关夺隘”靠的是经验和智慧，凭的是对市场的分析和把握。

　　据此，中原“海外军团”近年来充分发挥9个境外公司的地域优势，同时与中国石化国际石油工程公司、兄弟单位通力合作，通过当地代理、承包商和其他途径，广泛收集信息，把握市场动态、分析市场前景，根据市场容量、增长速度和风险程度等因素及时调整海外经营布局，优化市场，优选项目，从而在国际市场竞争中占得了先机。

　　通过优化市场，中原油田在海外形成的四大市场格局不断巩固，规模不断扩大，带动越来越多的中原队伍走出国门，形成了综合服务优势，使海外项目的规模效益得到了充分体现；在此基础上，中原队伍还有选择地进入油气资源丰富、石油工业不发达、市场前景广阔的市场，如埃塞俄比亚、尼日利亚等市场，最大限度地发挥比较优势，为海外经营规模的进一步扩大，准备了充足的接替市场。

　　从“摸着石头过河”到“扳着指头算账”

　　市场得来不易，确保到手的工程项目见到效益，同样很难。

　　要想使国际项目达到应有的效益水平，搞好项目管理是问题的关键。对此，中原油田在认真总结以往经验教训的基础上，摸索出了一整套对项目运作进行全过程控制的管理办法：投标之前，认真做好技术标书的审核工作，对照甲方招标要求，与各项目施工单位结合，核实我方装备规范和技术标准，及时提出修改意见，确保了标书的质量，提高了项目的中标率；中标之后，严格筛选海外项目部负责人及作业人员，根据合同的具体要求，对项目经理、平台经理、工程师、司钻等重要岗位人员逐一进行业务考核，优胜劣汰；项目执行过程中，积极发挥油田和专业化公司两个层面的积极性，本着“统一管理、规范运作、简化程序、提高效率”的原则，在一个国家市场尽可能组织一个专业化公司的队伍进行施工，避免了同一项目几家中原公司各自为战、同室操戈局面的出现。完成境外公司的机构调整之后，他们重新修订了境外项目的定员标准，普通工种的劳动用工全部聘用当地雇员。由于用工的当地化，今年上半年就减少人工成本近1000万元人民币，既理顺了管理，又提高了工作效率。

　　随着海外市场规模的不断扩大，中原队伍大型装备不足的矛盾日渐突出。对此，中原油田探索出了一条借力扩大市场的新路，对于投资数额较大的设备，尽量采取从外部租赁的方式，用较少的投资完成了较大的工作量。其中5台顶驱、2套进口封井器设备的租用，至少为油田减少资产占用2000万美元；在埃塞俄比亚沼泽物探项目中，中原物探队伍租用兄弟油田的部分专用设备，减少了设备投资，降低了项目风险，同样取得了好的效益。

　　通过不断的摸索调整，如今中原油田在对国际市场的管理方面，已经形成了一套成熟的、符合国际惯例的工作制度和运行机制，为油田海外项目的有效运行提供了重要的保障。

　　在竞争中学习竞争

　　如果说与国际同行们的第一轮竞技，SINOPEC—ZPEB始终是一个“追赶者”的话，那么，经过了10年的风雨历练之后，中原“海外军团”在国际项目运作水平上与国际标准的差距已经大大缩短了。在某些领域，甚至是中原队伍在扮演“领跑人”的角色。

　　在厄瓜多尔，中原RIG188队在SACHA191和SSQ18井两次打破同区块钻井纪录，多次获得甲方的好评；在也门，打出了一口口高产井的中原井队被称为“幸运钻井队”，在拿到应得的日费收入的同时，连续十几次获得了甲方的特别奖励；在苏丹，由中原人创造的施工纪录，至今无人突破……

　　对标准苛刻的国际惯例，中原海外军团向来不是被动地接受。在他们看来，掌握规则更重要的意义是利用规则保护自己的合法利益。在苏丹市场，过去中原队伍雇用外方雇员都是自己招工，一旦出现劳动纠纷，要开除一名雇员，依照苏丹当地的劳动法规定，中方必须向该雇员支付至少六个月的工资和高额补偿，有时甚至还会接到当地法院的传票。和雇员打官司，既费时、费力、费钱，还有损企业形象。现在中原海外公司大多采取交有限的费用让中介公司招募雇员的办法，将雇员的责任与义务正式写进合同，雇员出现问题，就把该雇员退给中介公司，变开除为退回，既减少了高额补偿，又有效避免了与苏丹雇员的正面冲突，为建立良好的社会公共关系和维护中原油田的企业形象起到了积极作用。

　　通过不断地学习、实践，中原油田在海外项目合同管理上积累了丰富的经验。每个涉外项目正式签订合同之前，他们都要求严格审核合同方资质，杜绝与无法定经营范围、无市场准入证、无信誉保证的“三无”单位签订合同；每遇重大经营决策，都要进行必要的法律咨询论证工作，认真进行经济和商务审查；所有境外各机构严格执行一事一授权的制度，加强授权书的归口管理，对授权书的授权范围、有效期限、归档进行规范，防范多头授权、重复授权、授权权限不清、冒签、仿签的风险。中原油田经营海外项目以来，在涉外合同管理上一直保持了“零纠纷”。厄瓜多尔物探项目实施的过程中，我方先后与当地的土地业主签署了数以万计的授权合同，无一纠纷发生。

　　国际市场风云变幻，赢了，决不是最后的结果。这一点，逐渐成熟起来的SINOPEC—ZPEB看得十分清楚。在走向一流国际“承包商”的征途中，SINOPEC—ZPEB仍不能有丝毫的懈怠，只有不断地加强学习，不懈地修炼“内功”，才能将自己真正锻造成为国际市场的王牌之旅。