近日，在距滨州800多公里的沈阳，在场的中国电力企业联合会的专家评审一致同意“海疆”环烷基“I－20℃”、“I－30℃”变压器油通过产品鉴定，“I－40℃”变压器油通过技术鉴定。简单的一步，从2007年进入环烷基变压器油领域到今天得到进入国家电网的“敲门砖”，中国海油所属中海沥青股份有限公司（下称中沥公司）花了十年。

自2013年正式注册“海疆”品牌，中沥公司产品培育及市场开拓进入加速期，2014年和2015年连续两年实现变压器油销量突破10万吨。继远销国外市场的“中海36-1”沥青品牌后，“海疆”变压器油正逐步成为公司新的利润增长点。

在变压器油行业，中沥公司并不是最早吃上螃蟹的拓荒者。面对国内外品牌的夹击，“海疆”如何在激烈的竞争中赢得市场空间，成功突围？资源天赋、技术优势、市场开拓能力，中沥公司总经理许加海总结了三个关键词。

把握资源，抢抓机遇

近年来，我国电力需求增长迅速，电网的高速建设拉动了输变电设备，尤其是变压器的市场需求。根据工业和信息化部、质检总局和国家发改委制订的《配电变压器能效提升计划（2015-2017年）》要求，到2017年底初步完成高耗能配电变压器的升级改造，高效配电变压器在网运行比例提高14%，当年新增量中高效配电变压器占比达到70%。由于高压大型变压器多为使用变压器油的湿式变压器，随着变压器制造业的发展，变压器油也迎来新的机遇和挑战。

根据国家电网公司的招标要求，市场企业供应的110KV~550KV变压器产品必须使用环烷基变压器油。作为世界上公认生产变压器油的最佳原料，环烷基资源在世界范围内仅占总原油储量的4%左右。看似严峻的资源挑战，并不能动摇中沥公司发展优质环烷基变压器油的信心。“资源是发展的基础，我们必须扼住关键的咽喉。”依靠总公司在渤海湾拥有的优质低凝低硫环烷基资源，中沥公司保障了每年高达300万吨的充足原油供应量。同时，中国海油自产的环烷基原油低凝低硫的特点，使得“海疆”品牌系列油品质量获得先天良好优势。

毫无疑问，在“十三五”期间，我国电力及变压器制造行业将迎来快速发展。变压器油产品品质表现出对环烷基原油的青睐，特别是110KV以上的变压器更是明确表示需要使用环烷基变压器油，促进了环烷基变压器油的消费增长。中沥公司正是在这一大潮中抓住环烷基原油大热的机遇，同时把握总公司提供的环烷基资源，打响了“海疆”的品牌。

鼓励创新，推进精细化管理

优异的资源天赋让中沥公司迎头赶上，而坚持不懈的科研创新和精细化管理则是其实现“弯道超车”，跃居行业领先地位的关键。

2007年，刚进入环烷基变压器油领域的中沥公司仅有一套润滑油糠醛-白土装置，生产的环烷基变压器油油品质量并不高。客户的认可离不开高质量的产品。在抓好资源基础的同时，中沥公司开始不断对生产总装置、工艺流程、操作条件进行优化创新。2013年8月，公司建成投产润滑油加氢脱酸装置，并形成一条较为完善的环烷基变压器油生产线。2014年，在“做大做强润滑油产业”战略发展思路指导下，中沥公司正式成立科创中心，组建了一支十余名专业研发人员的团队。

1600平方米的科研基地、相关的变压器油中试装置、分析与评定设备，大大激发了科研人员的激情，他们成功研制出一套能够充分适应环烷基原料高酸、高芳烃特点的润滑油加氢脱酸-糠醛精制-白土补充精制（HDFC）工艺。

在关注科研创新的同时，中沥公司没有放松对精细化生产技术的完善。为不断提高产品质量，公司实施了为期三年的变压器油产品质量全面提升研究，形成了高质量变压器油成套生产技术。油品色泽一直是困扰众多变压器油生产商的大难题。为此，中沥公司在传统白土装置流程基础上增设白土脱氧塔，塔顶抽真空，将油中的氧气脱除，有效避免了油品氧化，使变压器油产品从原来的啤酒色逐步变为水白色。其后，针对如何进一步提高产品性能，中沥公司通过增设静态混合器、板框滤油机、建立超精密过滤脱水中心，对油液水分、溶解气体以及颗粒物进行脱除处理，使变压器油产品质量水平得到大幅度提高。

2014年，“海疆”系列产品相继通过中电联产品技术鉴定和国际上公认的业内产品和服务方面的领导者美国道波工程公司（Doble）权威认证，标志着该油品质量达到国内领先水平。

开拓市场，变购为销

环顾目前国内市场，中高端变压器油市场竞争激烈。尽管通过改善工艺操作，“海疆”牌变压器油色度等质量指标得到优化提升，关键指标已达国内领先水平，符合国标要求，但如何能在强手如林的变压器油市场中实现突围？

既然让客户上门要产品有难度，何不直接走出去开拓市场？中沥公司一改大多变压器油生产商的传统营销策略，积极联络客户，2014年与山东地区最大的变压器供应商泰开公司签订了300吨30#“海疆”牌变压器油直供合同。借此平台，“海疆”变压器油在泰开变压器厂装机销往乌兹别克斯坦支持当地电力建设。“公司创新管理‘变购为销’，将变压器供应商发展成为客户方，有效发挥了供销结合的优势。”许加海如是说。经过数年的市场推动，中沥公司已成为世界大型变压器研制企业特变电工的优秀合作伙伴。

在新疆阿勒泰地区吉木乃风电厂项目中，由于该地区昼夜温差大，冬天最低气温达零下40摄氏度，因此对变压器油品质要求极为严格。凭借“海疆”变压器油产品自身具备的良好低温流动性特点，中沥公司成功争取到与该项目的合作，并最终收获用户的认可和赞赏。同时，凭借位于环渤海经济区和黄河经济带交汇处的区位优势，公司积极推进“海疆”变压器油的出口，至今已成功辐射华北、东北、华东、华南等地，并出口乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等国，连续三年实现变压器油销量近10万吨，成为国内第二大变压器油生产厂商和供应商。

在2014年通过中电联产品技术鉴定的基础上，“海疆”变压器油2017年正式通过中电联产品鉴定，实现了又一重大突破。有了这一“敲门砖”，未来“海疆”环烷基变压器油全面进入国家电网市场指日可待。许加海表示，鉴定的通过是成功的第一步，在给用户增强使用“海疆”品牌信心的同时，也为公司打造中国最好的变压器油提气。