自2015年2月国家出台进口原油使用资质的申请条件开始，原油使用权、进口权“破冰”的进程不断加快。这改变了国家几十年来的油气资源管理模式，彻底颠覆传统五大石油贸易商的市场布局，石油贸易领域进入一片红海。

政策给市场带来怎样的变化？“双权”放开给国有石油贸易商带来的是冲击还是机遇？以中国海油为代表的国有企业与获得“双权”的地方炼厂如何展开合作以实现提质增效？

地方炼厂的逆袭

今年5月，山东京博石油化工有限公司与沙特阿拉伯国家石油公司（沙特阿美）合作的一船原油，从日本冲绳装船，运抵山东港口。这是全球最大石油出口商向中国地方炼厂出售的首船原油。

事实上，沙特阿美并不是第一家与中国地方炼厂合作的国际企业。此前，BP、壳牌、托克等石油大咖纷纷瞄准中国地炼庞大的原油市场，抛出橄榄枝。

山东省是全国地炼最集中的省份。据不完全统计，山东地炼现拥有超过1亿吨的炼油加工能力，占全国地炼加工能力的一半以上。然而，由于长期受到原油进出口政策的限制，这些炼厂一直在夹缝中生存。它们在原料方面没有稳定的油源，因而不得不转向价格更高的国产与进口燃料油；在出口端没有销售终端，成品只能低价出售给加油站。

近两年，国内经济发展放缓，油价暴跌。而与此同时，地方炼厂在规模和技术方面发展迅速，炼厂现代化与原料缺乏的矛盾愈发凸显，又让地方经济雪上加霜。地方政府重视地炼带动经济的作用，因而一直努力推动原油市场放开的进程。

2015年2月9日，国家发改委发布了《国家发展改革委关于进口原油使用管理有关问题的通知》，首次出台了较为详尽的进口原油使用资质的申请条件。自该通知发布后，符合条件的各地炼企业纷纷申请审核并启动产业链整改。截至目前，全国有19家地方炼厂获得进口原油使用权配额，共计7496.88万吨。其中，13家地方炼厂获取非国营进口原油配额达到5459万吨/年，后续企业非国营进口原油资质和成品油出口权也将陆续放开，加工能力排在前20名的大部分企业获批原油进口配额，部分企业同时获得原油进口资质。

原油进出口贸易市场放开的速度超出了许多业内人士的预期。海关数据显示，2015年上半年，山东地方炼油厂所进口的原油是去年同期的四倍多。“进出口权的放开有利于发挥市场在资源配置中的关键作用，这是政府和企业都希望看到的。”中海石油化工进出口有限公司（下称进出口公司）总经理、党委书记郑保国认为，抓住市场放开和低油价的契机，地方炼厂的效益将大幅提高。

国有油企的危与机

原油进出口权向地方炼厂的放开，直接冲击中国石油、中国石化、中国海油、中国中化、珠海振戎等5家国有公司享有的原油进口专属权，以往形成的石油进口市场格局面临大洗牌。

沙特阿美今年与京博石化的贸易合作，是沙特阿美首度对中国地方炼厂出售现货。而此前，沙特阿美多通过签订长约出售原油，国内合作方多为国有油企。

登上国际原油贸易的大舞台，地方炼厂跃跃欲试，筹建自己的进出口贸易队伍。今年年初，多家有进口原油配额的山东地炼企业就抓住国家政策红利，成立“原油采购联盟”，实现集中采购、一致研判、统一价格、集中结算、集中贷款、按各自配额分量使用的“抱团”采购模式，形成能与大型公司抗衡的合力。

“对国企来说，地炼市场的放开带来更多机遇。”原油国际贸易领域专家、中国海油所属进出口公司原油部经理周振华认为，由于政策放开的速度超出预期，地方炼厂并没有做好面对国际贸易市场的准备，其管理经验和认识还停留在以往购买、加工销售国内燃料油的阶段，在国际市场站稳脚跟尚需时日。

同时，地方炼厂需要借助国企的资源和经验，以熟悉国际市场。可以说，更多炼厂的加入推高了国内的原油需求，也助推了国企的原油销售和进口代理业务。其中，中国海油以往原油的输出渠道局限在系统内和中石化的部分炼厂。地炼市场的出现，为中国海油拓展进出口贸易业务带来巨大的商机。

与此同时，异军突起的地方炼厂也成了全球石油贸易公司眼中的“香饽饽”，地炼市场一时成为没有硝烟的战场。“有时我们在一家炼厂能同时遇到好几家公司的市场开发人员来谈业务，彼此相互擦肩而过，背后的较劲日趋激烈。”进出口公司原油销售主管秦翰扬如是说。

各大贸易公司纷纷聘请猎头公司，高薪挖人，对国企稳定的贸易高端人才优势带来严重冲击。仅今年上半年，进出口公司流失的贸易、风控人才，主要就来自各方对山东地炼市场的抢夺。

“我们在听到国家放开原油进口政策后，即给予高度关注。国家原油政策逐步放开对我们来说是把‘双刃剑’。竞争会很激烈，必须提早谋划。”郑保国表示。

未雨绸缪抢占地炼市场

今年1月，一船由进出口公司代理进口的原油抵达山东港口，炼厂人员在接货时发现油品含水量高的问题。“从来没遇到过这类油品质量问题。炼厂不接油，外国卖方也不负责。”秦翰扬说，“当地企业都在观望，中国海油会如何解决。”

很快，进出口公司业务部门和执行部门第一时间派人赶到港口。由于与炼厂长期合作积累的信任，海油得到了炼厂的理解，处理工作得以顺利开展。同时，进出口公司下属的新加坡公司与上游卖方密切沟通。经过一天的处理，国内外人员默契配合，得出解决油品争议的方案，原油顺利卸货。后续，进出口公司三个月内便争取到上游的全额赔偿，炼厂没有受到任何损失。

“换作国外贸易公司，除了时差的因素，问题反馈到国外的时间和沟通成本会很高。”在周振华看来，相对于竞争对手，海油从制度到人员都较为灵活，反应、行动和决策都很迅速。

事实上，如此高效的贸易机制，源于海油在山东地炼市场的未雨绸缪。

市场竞争，有一条经验是“早起的鸟儿有虫吃”。中国海油涉足山东地炼市场最早可以追溯到2008年。当年，国内成品油出现短缺，为保证油品供应，国家批准部分地方炼厂加工原油，进出口公司则负责将海洋油出售给地方炼厂。

之后几年，地方炼厂拓宽原料渠道的诉求愈发强烈。根据对国家政策的研究及地炼市场的观察，进出口公司意识到“双权”开放是大势所趋，于是一直保持对地方炼厂的关注和合作。

进出口公司成立了山东地炼市场开发推进小组，下设客户开发、海外资源比选、业务流程优化三个小组，分别针对炼厂、海外资源、船公司港口码头。

其中，客户开发小组对山东地区拥有200万吨以上炼油能力的地炼企业进行系统的摸排，框定30家重点企业名录，认真分析每家炼厂装置特点、产品优势及历史加工油种，做好充分准备。海外资源比选小组根据调研到的每家炼厂装置、产品类型、品质价格等参数，为其建立适炼油种经济评价模型，为炼厂采购决策提供技术服务帮助。业务流程优化小组发挥新加坡公司国际贸易前沿窗口的优势，以地炼装置适炼油品为导向，比较筛选出近30个油种，资源遍布亚太、西非、中东和南美等区域。

为了得到地炼客户的青睐，进出口公司的市场开发人员一对一拜访20余家炼厂。“有时为落实一个问题，业务人员在一个炼厂来来去去十几次。”周振华说。仅该公司的原油部和新加坡公司，一年来往山东地炼厂的人数将近200多人次，火车票装订起来足有一本书厚。

经过多年耕耘，进出口公司在山东地炼市场赢得了一席之地。截至目前，山东地区已获得原油进口资质的13家炼厂，有9家炼厂与该公司签订业务合作协议，为山东地炼采购进口原油成为公司新的业务增长点。

然而，与国家开放的每年5519万吨进口原油配额相比，进出口公司所占有的市场份额还非常小，而且随时都有被新进入者挤出市场圈子的危险。加之地方炼厂人才济济，激励机制灵活，随着进口的放开，它们很快会羽翼渐丰，不可避免地脱离国企。

“长远看，石油贸易商最终比拼的是资源。”进出口公司副总经理姚军认为，当代理进出采购的模式无法维持时，国企应当从代理商转变为原油供应商，依托在合作中对地方炼厂需求的掌握，为其提供更多具有性价比的资源。